fbpx

ازاي تقفل صفقات بنجاح اكبر- دروس من اعظم البائعين المحترفين

close-more-sales


عمرك سألت نفسك:


 " ايه اللي يخلي عميل مهتم يتواصل معاك ويسألك عن تفاصيل او سعر خدمتك 
وبعدين يقولك" تمام، شكرا" ويختفي


ايه اللي يخليك تفشل في اقناعه انه يشتغل معاك او يشتري خدمتك؟ " 

النهاردة هجاوبك علي السؤال ده و اشارك معاك دروس مهمة من أعظم البائعين المحترفين علي مستوي العالم 

واللي هتساعدك تقفل صفقاتك بنجاح اكبر او بشكل ادق هتساعدك تضاعف نسبة اقناعك للعميل و عدد الصفقات الناجحة.


خلينا نبدأ علطول :

١- ٩٠٪ من نجاحك في قفل الصفقة وإقناع العميل انه يشتري الخدمة بتاعتك 
بيتم قبل ما العميل يتواصل معاك 


وده واحد من اهم الاسرار اللي معظم الناس متعرفش عنها حاجة، وهي ان اغلب المجهود اللازم لقفل الصفقة مع العميل بيتم قبل حتى ما تتكلم معاه.

من أول اختيارك لنيتش Niche 
وانك تكون عامل ماركت ريسرش كويس عن العملاء في النيتش 

يعني عارف ايه المهم ليهم ، ايه الفوايد اللي بيدوروا عليها
ايه المشاكل اللي بتواجههم 
Their hopes, goals, problems, obstacles, pain points

ومن خلال التسويق للخدمة بتاعتك او الماركتنج، وانك تقدر توصل للعملاء الصح 
المناسبين ليك و للخدمة اللي بتقدمها 

وفي النهاية خالص، بيجي دور الـ sales 
أو قفل الصفقة مع العميل.

الموضوع لازم يمر بمراحل وخطوات 

  زي الهدف في كرة القدم.
الهدف مش بيجي من أن لاعب  
بيشوط كرة من اول الملعب فتوصل لآخر المعلب ولمرمى المنافس. 

اللي بيحصل ان اللاعب بيمرر الكرة لزميل ليه ، اللي بيتخطي لاعبي المنافس
ويمررها و هكذا لحد ما توصل للمهاجم عند مرمى الخصم، وبيكون دوره انه يسجل الهدف.
( هنا المهاجم و تسجيل الهدف، هو أنت في وقت قفل الصفقة)


٢- لازم تكون مجهز المسار اللي هتمشي عليه خلال المكالمة
 ( سواء صوتية، شات او عن طريق الايميل)


يعني لازم يكون عندك خطة ومسار واضح لايه اللي هيحصل بينك وبين العميل 
من اول ما يقول ليك السلام عليكم، لحد ما تنهي المكالمة معاه.

اكبر غلطة بيقع فيها ناس كتير، هي انه بيسيب الموضوع للحظ 
و لاسئلة العميل و استعداده ( أو عدم استعداده) لأنه يشتري الخدمة او لأ.

يعني معظم الناس بتكون خطتها هي عدم وجود خطة، بيجاوب على أسئلة العميل
لحد ما العميل يقرر انه يشتري الخدمة أو يقول ليه شكرا.

فلو عايز تكون من Best closers
  لازم تكون مجهز لمسار المكالمة وعارف هتمشي ازاي من قبل ماتبدأ.


٣- لازم تكون عارف وجاهز لأشهر الاعتراضات اللي ممكن العميل يقولها وازاي تجاوب عليها 


لازم تعرف ان معظم العملاء مش هتكون جاهزة انها تشتري منك بدون اي اعتراض.

نسبة العملاء اللي مش هتحاول تفاصل معاك او تقلل من  سعرك قليلة جدا.

الفكرة، ان ناس كتير بتفترض افتراض خاطئ، وهو أن العميل عارفهم كويس
وفاهم مميزات وفوائد الخدمة اللي هيشتريها، وعارف سعرها وأسعار المنافسين ،

و هيكلمك وهو واخد قراره و جاهز بنسبة ١٠٠٪

وده طبعا ، حلم وردي من كوكب زمردة.

الواقع بقي، ان في عملاء كتير متعرفش سعر الخدمة اللي بتقدمها في السوق

متعرفش ايه الفوائد اللي هتعود عليهم من الخدمة دي

مش متأكدين إذا كانوا محتاجين ليها اصلا او لأ.

عشان كده، دورك هنا انك توجهه وتساعده وتقدر تعرف منه الوضع الخاص بيه


واذا كنت تقدر تساعده أو لأ، وانك تكون جاهز لاي سؤال او استفسار او اعتراض ممكن يكون بيفكر فيه أو بيخطر في باله، ومجهز إجابات مقنعة 

٤- كلمة لأ، او رفضك للصفقة اوقات كتير بيكون اهم من كلمة نعم

٥- في بداية المكالمة لازم تعرف حالة العميل، وهل المفروض تقفل الصفقة معاه او لأ

النقطتين دول مرتبطين ببعض شوية، وهي ان مش دايما هدفك انك تقفل الصفقة مع العميل مهما كانت الظروف.

احيانا ممكن تلاقي ان العميل مش مناسب ليك، او غير متوافق معاك أو مع أسلوبك في الشغل او مع مبادئك.

ممكن تكتشف ان العميل صعب التعامل معاه او مستحيل ارضاؤه.

ممكن تكتشف انك مش هتقدر تساعده، او انه مش محتاج الخدمة بتاعتك.

احتمال انه يكون محتاج للخدمة فعلا، بس مش مقتنع بده او مش جاهز حاليا

سواء الوقت غير مناسب ليه، او مش جاهز ماديا او لاي سبب تاني.

في الحالات دي، لازم تعرف انك انت اللي المفروض تقول للعميل

لأ


وأنك ترفض الصفقة، مش انك تضيع وقتك ووقته أو تورط نفسك 

وبعدين تعاني من الشغل معاه او من الخلافات بينكم و تدخل في دوامة إلغاء الشغل 

وطلب استرجاع الفلوس و الصراعات دي.


٦- أثناء الكلام مع العميل، المفروض انه ٩٠٪ من الكلام يكون صادر من العميل وانت دورك انك تسمع وتسأل الاسئلة اللي تقربك من هدفك


 يعني على عكس اللي بيحصل مع معظم الناس،

مش المفروض انك تفضل تتكلم طول الوقت وتحاول تقنع العميل بيك وبخدمتك.

عشان كده قلنا في أول نقطة، انك لازم تجهز و تخطط لمسار المكالمة.

بحيث انك تكون انت المتحكم، مش ان الموضوع يتحول لامتحان او انترفيو
من العميل وتلاقي نفسك مزنوق في خانة انك تجاوب عليه او تحاول تنجح في الامتحان او الانترفيو اللي بيعمله ليك.


بالعكس، لو شبهنا الموضوع بانترفيو، يبقي لازم تكون انت اللي بيسأل 
وانك تكون في موضع القوة مش الضعف.


لازم تعرف وتحس انك انت الشخص الخبير اللي العميل محتاج ليه، ولازم انت تقتنع بده،
قبل ما تحاول انك توضحه للعميل.

وبكده نكون وصلنا لنهاية مقال النهاردة
في المقالات اللي جاية هنتكلم اكتر عن الموضوع و ازاي تطبق كل نقطة اتكلمنا عنها

بالتوفيق ان شاء الله

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *