fbpx

ازاي تزود نسبة استجابة العميل ٧٥٪بالموافقة؟

dr__manhattan_is_thinking_by_sgt_spankey

ساعات كتير بنفترض ان كل قرار العميل- الانسان عموما- بيعملها بتبقي مبنية علي العقل و التفكير المنطقي ,بس في الحقيقة مش دايما بيحصل كدا.

في وسط الحياة الي بيعشيها الناس وكمية انشغالهم، بيحتاجوا ياخدوا قرارات كتير من اول الاختيارات البسيطة لحد القرارات المصيرية، فالعقل اللاواعي بيحاول يلاقي اشارات عشان يقلل الاختيارات اللي قدامه وياخد فيها قرار بسرعة لدرجة انه تقريبا بيمشي علي اسكربتات!

منهم الاسكربت الظريف ده ، واللي اتنشر في بحث عام ١٩٧٨ علي ايد

Benzion Chanowitz ، Ellen Langer

في بحث باسم:
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of "placebic" information in interpersonal interaction.

،البحث ده اتشهر جدا باسم Xerox Study

التجربة اتعملت علي ١٢٠ شخص في منشاة جامعية،الاشخاص دي كانت واقفة في طابور بتحاول تصور ورق من ماكينة تصوير xerox

.واول ما الشخص يوصل ويجي دوره عشان يصور، كان بيجي الممثل او الممثلة ( ايوة كان في ٢ وواخدين بالهم كمان من اختلاف الجنسين) الي بيادي التجربة ويطلب من الشخص انه ياخد مكانه في الصف ،

الاختبار كمان اتعمل في حالتين مختفتين وب ٣ طرق لطريقة السؤال نفسه

  1. "Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine?"
  2. "Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine, because I have to make copies?"
  3. Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine, because I'm in a rush?

في الحالة الاولي لما يكون عدد النسخ صغير
( small request )

لو لاحظت هتلاقي ان في السؤال الاول لما طلب ياخد مكانه مقلش اي سبب ،

?Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine"

وفي المرة التانية قال سبب لكنه ضعيف بما ان كل الاشخاص اللي في الصف واقفة عشان تصور!

"?Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine, because I have to make copies"

في المرة الثالثة كان فيه سبب منطقي، هو بيطلب منك عشان مستعجل ومحتاج يصور عدد قليل

”?Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine, because I'm in a rush“


المفروض بقي لو الانسان بياخد قرارته بمنطقية كان مش هيبقي فيه فرق مابين الحالة الاولي والتانية، بمعني انه هيرفض الطلب ده او بغض النظر عن النتيجة، علي الاقل هيبقي ليهم نسبة متقاربة.لكن علي عكس التوقعات النتيجة كانت صادمة.

  • ٩٣٪ من ١٢٠ شخص وافقوا علي الطلب بتاع الممثل انه ياخد مكانهم في الحالة التانية لما قال سبب مش منطقي
  • ٩٤٪ من ١٢٠ شخص وافقواعلي الطلب بتاع الممثل انه ياخد مكانهم في الحالة الثالثة لما ذكر سبب منطقي
  • ٦٠٪ من الاشخاص وافقوا من غير ما يذكر السبب، لمجرد ان عدد النسخ قليل

الاسكربت هنا كان

small request + giving a reason (any reason) = auto yes!

٩٣٪ مهتموش ان السبب منطقي ولا لا! ،

القرار كان تقريبا بصوره اوتوماتيكية غير واعية كانوا بس عايزين سبب، اي سبب، عشان كدا مفيش فرق بين الحالة التانية والتالتة لكن فيه فرق كبير بينهم وبين الحالة الاولي
اللي مذكرش فيها اي سبب.

في المرة التانية لما يكون عدد النسخ كبير
(big request)

نفس صيغة الاسئلة بس المرة دي الطلب كان كبير،

بمعني ان الشخص اللي بيصور محتاج يصور عدد نسخ اقل ،٣ او ٤
صفحات مثلا

والممثل بيطلب ياخد مكانه عشان يصور عدد نسخ كبير ٢٠ صفحة مثلا.

  1. "Excuse me, I have 20 pages. May I use the Xerox machine?"
  2. "Excuse me, I have 20 pages. May I use the Xerox machine, because I have to make copies?"
  3. Excuse me, I have 20 pages. May I use the Xerox machine, because I'm in a rush?
  • ٤٢٪ من ١٢٠ شخص وافقوا علي الطلب بتاع الممثل انه ياخد مكانهم في الحالة التالتة لما قال سبب منطقي
  • ٢٤٪ من ١٢٠ شخص وافقواعلي الطلب بتاع الممثل انه ياخد مكانهم في الحالة التانية لما ذكر سبب مش منطقي
  • ٢٤٪ من الاشخاص وافقوا من غير ما يذكر السبب،

هنا بقي كان واضح الفرق، في حالة ان الطلب كبير الاشخاص بدات تاخد القررات بمنطقية اكتر وتحلل الوضع وبقت محتاجة سبب و مش اي سبب لكن سبب مقنع عشان توافق علي الطلب ده.

وكانت نتيجة الحالة الاولي والثانية متطابقة لما مقلش سبب او اي سبب وخلاص واقل بنسبة كبيره من الحالة الثالثة لما قال سبب منطقي

الاسكربت هنا كان:

Big request + giving a valid reason = 74% more likely to say yes!


حلو اوي؟ ازاي بقي نستخدم الكنز ده في شغلنا كفريلانسر


  • العميل مش عايز يزود القرارات الل عليه ، ومش هيبقي فرحان وهو محتار مابين كل البروبوزال اللي جات للبوست بتاعه والمفروض يختار مين وليه ، وايه الفرق مابينهم.

جاوب للعميل علي السؤال ده " ليه اختارك انت " وريحه من التعب الي كان هيمر بيهده هيزود فرصتك انه يرد عليك تلقائيا بما انك اديته سبب مقنع.


  • لما تطلب اي طلب من العميل او عايزة ياخد اي اكشن، اديه سبب ليه بتطلب منه الطلب ده

    مثلا بدل ما تقول:

    Check my last work:

    قله ليه اصلا يضغط علي اللينك ده:

    :Here is a link to a project that I worked on, which is very similar to what you need

دايما خلي الطلبات صغيرة حتي لو عايز نوصل لهدف كبير، خد خطوات واعمل طلبات صغيرة بدل مايبقي طلب كبير و استمتع ب ٩٤٪ نسبة الاستجابة الايجابية الجديدة!

يعني خلي هدفك من البروبوزال انكم تدردشوا مع بعض شوية، بدل ما يكون هدفك انك تكسب المشروع ويكتب عقد ويحط اول مايلستون او يدفع عربون!

الدراسة دي اجابة لاسالة زي :
" ليه العميل مش حاسس بقيمة الشغل بتاعي"
ليه العميل مش شايف الفرق ما بين شغلي ومابين الهواة او الاشخاص الي سعرها اقل مني بكتير"

لانك مش المفروض تستني العميل يجاوب علي السؤال ده بنفسه، انت عرفه الاجابه.

اولا بما انك وفرت السبب ليه فانت زودت فرصتك انه يرد عليك بصوره ايجابية

ثانيا لو انت مقلتش السبب ليه يبقي هتضطر تعتمد علي تفسيره هو.

بمعني ، مش بس العميل ممكن ميوصلش للسبب بنفسه اصلا ، لكن كمان انت كدا بتسيب تحديد القيمة بتاعتك لتوقعاته وغالبا العميل مش بيبقي عارف انت ممكن تساعده ازاي وفي ايه.

طبعا التطبيقات غير محدودة بس الفكرة واضحة وممكن تطبق من اول
low-level techniques to your business plan & strategy


لو استفدت من المقال
انضم لينا
عشان يوصلك كل المقالات الحصرية

One response

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *