fbpx

ازاي تكتب بروبوزال يحطم منافسينك، حتي لو كانت خبرتك اقل او سعرك اعلي منهم.

Copy of Accessories and More

في المقال اللي فات اتكلمنا عن بحث في سيكولوجية الانسان اثناء اتخاذ القرارات، وازاي نقدر نزود استجابة العميل لما تطللب منه اي طلب، وازاي مهم انك تعرف الاسئلة الي بتدور في دماغ العميل عشان تقدر تجاوب اجابات منطقية.

المقال ده بقي ،هنتكلم بالتفصيل ازاي باستخدم الدراسة دي بس تقدر تتفوق علي كل الناس اللي مقدمة علي نفس الشغل، وتكسب اهتمام اضعاف العملاء اللي بتقدم علي شغل معاهم حتي لو سعرك اعلي من منافسينك او خبرتك اقل منهم!

ازاي؟

- هنتعمق اكتر في دماغ العميل خصوصا في لحظة استقبال البروبوزال، هنعرف ايه الاسئلة اللي بتدور في دماغه عشان نقدر نجاوب علي الاسئلة دي اجابات منطقية.

-هنحول كل الطلبات والبروسيس نفسها من طلب كبير ومخاطرة عالية لطلب صغير ومخاطرة قليلة، و هنوفر للعميل سبب مقنع، ده لوحده يهزود نسبة الاستجابة ٤٠٠٪ .

( من ٢٤٪ في حالة الطلب الكبير بسبب غير مقنع او بدون سبب،

ل ٩٤٪ في حالة الطلب الصغير وسبب مقنع)

كلمة ”طلب“ هنا المقصود بيها اي request او call to action . يعني اي حاجة عايز العميل
يعملها او عايز تطلبها منه.

هنتكلم بعدين عن الطلبات وايه هي بالظبط ، بس الاول خلينا نبدا من البداية.

“Always enter the conversation already taking place in the customer’s mind.”

~Robert Collier


روبرت كولير الكاتب الامريكي وواحد من عظماء الكوبي رايتنيج والدايريكت ماركتنج، قدر خلال الثلاثينيات انه يبيع منتجات بقيمة ملايين الدولارات في وقت لما كانت قيمة الدولار الشرائية تعادل الان ١٩ دولار تقريبا.

واحد اهم التكنيكات بتاعته بيتلخص في الجميلة البسيطة

” لازم تكون جزء من المحادثة الي بالفعل بتدور في دماغ العميل بتاعك“

الحقيقة ان معظم الشركات الناجحة بتطبق الموضوع ده ، لكن الشركة الي المتميزة في فهم عملائها هي ابل Apple.

خلينا نبص علي منتج زي ماك بوك برو، مفيش حد ميعرفش الماك بوك برو ( خصوصا في امريكا)،


لاحظ العنوان للسيلز بيج

ممكن تفتكر ان ده مجرد عنوان بسيط في النهاية هما ٦ كلمات ( في الحقيقة ٤ كلمات بس،

ومفيهموش حاجة جديدة او عبقرية.

لكن العبقرية هنا، ايه هو اول سؤال بيخطر في دماغ العميل المحتمل؟

انا مثلا عندي ماك بوك برو، اللي بكتب عليه المقال حاليا، لما اسمع ان فيه موديل جديد نزل،

ايه اول سؤال هيجي في دماغي؟

” هل انا محتاج الموديل الجديد؟ ايه المختلف عن الماك بوك برو اللي معايا؟“

عشان كدا اول سطر في السيلز بيج، مباشرة بيجاوب علي سؤالي.

More power, More performance, More pro

والسليز بيج متفصلة بعد كدا، كل كلمة وكل سطر موجود لهدف عشان تجاوب علي نقطة او سؤال معين.

مثلا منطقي، ان العميل المحتمل يسال”هل فعلا بيديني اداء اعلي ؟ وهل انا محتاج اداء اعلي اصلا؟ ”

وهنا هتلاقي ازاي السليز بيج مش بتشرحلك ليه الاداء احسن او اعلي,

لكن كمان بتوريك مقارنة بين اداء الماك بوك القديم مقارنة بالاصدار الجديد،

وهتقدر توفر وقت اد ايه و اداء التطبيقات الشهيرة هيزيد بنسبة قد ايه

مثلا


ازاي محرر الصور الشهير فوتوشوب ( وتطبيقات تاني كتير)،
هيزيد ادائه بنسبة ٩٠٪ في الجزئيات المعتمدة علي البروسيسر ، طبعا وكل تطبيق ليه نسبة مختلفة.

وازاي مع التحديثات المناسبة لكارت الجرافكس ،ممكن توصل لاداء اعلي ١١ مرة ، حتي مع استخدام برامج تقيلة زي يونيتي ايدتور، محرر الالعاب المعروف.

طبعا ده مش كل السيلز بيج ولا حتي ١٠٪ منها، لكن الفكرة هنا ان كل جزء وكلمة موجودين لهدف وعشان يجاوب علي سؤال معين . طبعا لو قعدت افصل كل جزئية محتاج كتاب مش مقال منفصل بس.

متقلقش!

احنا مش محتاجين نكتب سيلز بيج مفصلة كدا، ولا بوربوزال مكون من ٣ صفحات !

لان احنا عندنا هدف مختلف ، و العميل بتاعنا عنده اسئلة مختلفة.

طيب، دلوقتي بقينا عارفين اهمية اننا نكون جزء من المحادثة اللي بتدور في دماغ العميل ، واننا نجاوب علي الاسئلة والشكوك اللي عنده من قبل حتي ما يقولها.

تعال نشوف بالتفصيل بقي، العميل بتاعنا ايه اللي بيدور في دماغه.

دلوقتي مارك هو عميل عنده موقع بيبيع اغذية عضوية و مكملات غذائية، بعد ما الموقع بتاعه بقي شغال كويس

حب يعمل تصميم احسن للوجو بتاع الموقع وانه يعرض المنتجات بصورة افضل وتصمايم تشد عين الناس اكتر.

مارك نزل بوست علي كام موقع زي ابورك وفريلانسر و شرح ايه المطلوب وانه محتاج حد يصمم اللوجو و يعمل تصميمات للمنتجات اللي عنده بطريقة مناسبة للمجال بتاعه

في الثانية اللي مارك هينزل فيها المشروع هيلاقي ناس قدمت علي المشروع!

و في اللحظة اللي مارك هيقرر يشوف مين الشخص اللي محاولش يقرا ١٪ من البوست، عشان يرفضه هيلاقي ان فيه ١٠ بروبوزالز تاني قدموا والعدد بيزيد كل دقيقة،

مارك هيعرف ان في ناس كتير بتقدم من غير ما تقرا البوست اصلا وانه لو قرا كل بروبوزال هيبقي بيضيع وقت كبير.

ايه الاسئلة الي في دماغ مارك دلوقتي؟

هل الشخص ده قرا البوست بتاعي؟

هل هو هيقدر فعلا انه يساعدني وينفذ اللي محتاجه؟ هل حل المشكلة دي قبل كدا؟ او عمل مشروع مشابه؟

هل جاوب علي النقاط او الاسئلة اللي انا محتار فيها؟ هل عارف افضل طريقة ننفذ بيها التاسك؟

هل هو فاهم التفاصيل كلها ولا عنده اسئلة؟

هل فيه حاجة مميزة او متخصص في المشكلة دي؟ ليه اختاره هو ؟

هل الشخص ده سهل التعامل معاه؟ هل هو محترف؟

المشروع هيخلص في اد ايه، وهيكلفني كام؟

زي ما انت ملاحظ، مارك بقي في اقصي حالاته الدفاعية وبيحاول يبعد عنه الناس اللي عايز تاخد فلوسه من حتي ما تفهم هو عايز ايه

.نيجي بقي للبروبوزالز اللي جات ليه،
عاملة ازاي؟

هل بتجاوب علي اسئلة مارك؟

او بتراعي المخاوف اللي عنده؟

لا

٩٩٪ مش بيعبروا العميل واحتياجاته او الاسئلة اللي دماغه، بعتبروا ان العميل ببساطة يقدر يقرا افكارهم

ويستشف مهارتهم او ان العميل بيستمتع بقراية البروبوزال اللي جات للبوست بتاعه كلمة كلمة، او عنده الوقت لكده اصلا!

البروبوزالز كلها نمط واحد، مع اختلاف تفاصيل صغيرة كلها بتشترك انها مملة و مش بتجاوب علي اي سؤال من دول.

عيّني، انا سوبر هيرو، انا عندي عدد ”س“ مهارات و عدد ”ص“ من سنوات الخبرة.

وادي البروفايل بتاعي او نماذج اعمالي.

ايه المشكلة في ده؟

-اولا ان كل اللي مقدمين قايلين نفس الكلام ، واكيد هتلاقي ناس عندها اعداد اكبر منك، فانت هنا بتحط نفسك في موقف صعب.

لو نقطة تميزك ان عندك ٣ سنين خبرة ، طبيعي العميل يروح للي عنده ٥ أو ١٠ ، ونفس الفكرة بالنسبة للمهارات و الشهادات وعدد المشاريع وحتي مستوي خبرتك نفسه!

ثانيا، زي ما وضحت ليك، العميل دلوقتي بيحاول يفلتر البروبوزال اللي جات ليه ويستبعد اكبر قدر منهم.

لو مارك حس ان ده بروبوزال زيه زي الباقي غالبا مش هيفتح البروبوزال بتاعك اساسا.
( الموقع بيظهر بداية البروبوزال بتاعك من غير ما العميل يفتحه زي ما باين في الصورة)

ثالثا، انت بتفترض ان عدد سنين الخبرة او مهارتك في المجال والمشاريع اللي انت عملتها هي دليل او اجابة علي اسئلة العميل.
لكن في الحقيقة لا.

  • اولا، لان كلامك انت مش دليل قوي.
    انت عمرك اقتنعت ان شخص معين ذكي او موهوب عشان هو بيقول كدا عن نفسه؟

  • ثانيا، لان العميل كل اهتمامه بالمشكلة بتاعته و المشروع بتاعه ، وبالتالي بالنسبة ليه مش معني كونك حليت مشاكل كتير او اشتغلت علي مشاريع كتير ، انك تقدر تحل مشكلتي او تنفذلي المشروع بتاعي.

واخيرا، كل الكلام ده سهل جدا انه يبان كانه رد جاهز ، مش رد مخصص للبوست بتاعه، يعني ممكن تكون تغير البوست كله وتقرا البروبوزال وتلاقيه ماشي معاه عادي

وده اللي بيخلي ٩٩٪ من البروبوزال ملهاش قيمة عند العميل .


انت بقي هتعمل ايه؟

مبدايا، هدفك العام هيبقي انك تبدا الانترفيو وتتكلم مع العميل في تفاصيل اكتر مش انك تبدا شغل او تكسب الاوفر او تمضي العقد!

  • حاليا حتي فتح البروبوزال نفسه هو طلب كبير ومخاطرة لمارك، عشان كدا لازم اول انطباع يدي لمارك الحافز والسبب انه يفتح البروبوزال بتاعك.

    و ده بيعتمد علي حاجتين ( شوف الصورة بتاعة البروبوزالز تاني):
  1. اول سطر في البروبوزال بتاعك، لازم اول جملة تدي العميل سبب انه يضغط علي البروبوزال بتاعك من وسط الباقي.

    متبداش ابدا بجملة ثابتة او تقله انك ”قريت البوست بتاعه كويس“ او انك ”شايف ان البوست مناسب للمهارات بتاعتك“


  2. صورتك الشخصية ، الصورة بتاعتك ليها عامل كبير، لان العين بتميز الصور اسرع من النص.

    بمعني ان الصورة الاحترافية واللي بتظهر الوش بشكل واضح، هتشد عين العميل اسرع من اي حاجة تاني،

    بعدين هيبتدي يبص علي التفاصيل التانية واللي اهمها اول جملة في البروبوزال بتاعك.

والمهم جدا

  • هتخش في تفاصيل الشغل و البوست مباشرة، يعني المشكلة اللي العميل بيحاول يحلها، ازاي هتحلها ولو عندك اسئلة معينة او محتاج تفاصيل، وازاي هتقدر تساعد العميل او اقتراحاتك.

  • هتقاوم الرغبة الملحة انك تتكلم عن نفسك وانجازاتك، اتكلم بس عن العميل ومشكلته وازاي هتساعده

  • هتثبت مهارتك وخبرتك بانك توري العميل انك فاهم هو عايز ايه وبيحاول يحقق ايه، وانك فعلا تقدر تساعده

    show“ don‘t tell

  • الامثلة ونماذج العمل تكون من ١-٣ بس، وتكون مرتبطة ارتباط وثيق بالشغل المطلوب، وتعرف العميل كل لينك بيودي فين وليه يضغط عليه اصلا.

    و متقلش ليه روح شوف البروفايل بتاعي او ده لينك فيه جميع اعمالي.


    متزودش عليه الخطوات اللي المفروض يعملها.

مثلا بدل ما تقول:

Check my last work:

قله ليه اصلا يضغط علي اللينك ده:

Here is a link to a project that I worked on, which is very similar to what you need:

-نفس الشيء للملحقات والملفات المرفوعة

-بشكل عام خلي البروبوزال صغير، متناسق و سهل القراءة، وافتكر ان الهدف منه هو انكم تدردشوا مع بعض، يعني مش محتاج مقال.

-متخليش الcall to action
حاجة صعبة او بتاخد وقت ، يعني علي الرغم ان هدفك انك تعرف تفاصيل اكتر ،


متقلش للعميل عرفني تفاصيل اكتر ،او سؤال محتاج اجابة طويلة او كتابة وشرح كتير ،

اساله سؤال واحد يكون اجابته بسيطة.


تعال نشوف الكلام ده بقي عمليا،

ده مثال لبروبوزال بعته لعميل كان طالب انه يسرع موقع الوردبريس بتاعه ويخليه يحمل في خلال ثانية.

هتلاحظ ايه؟ غير ان العميل رد بعدها بدقيقة،

بص علي الجزء اللي فات تاني

” انت بقي هتعمل ايه؟“

وبص علي البروبوزال تاني جملة جملة.


لو استفدت من المقال
انضم لينا وسجل ايميلك


هيوصلك محتوي حصري
عشان تعرف ازاي تبني بزنس مربح كفريلانسر


16 responses

  1. كلام جميل لكن اغلب الكورسات والمقالات بتتكلم عن مجالات البرمجه والترجمه وغيره،هل انا كمهندس مدني
    تصميم المباني ممكن استفيد منه لان دايما بحس ان الكلام ده صعب يطبق ف مجالي

    1. شكرا ليك ياجميل

      اتفق معاك ان معظم المقالات بتتكلم عن المجالات المشهورة
      زي التصميم والبرمجة والترجمة مثلا

      بس في الحالة اللي احنا بنتكلم فيها هنا ، هتلاقي ان مفيش اختلاف كبير.
      في التطبيق بسبب المجال.

      انا بس اديت مثال هنا، عشان يكون التطبيق واضح بشكل عملي

      لو بصيت تاني لجزء “انت المفروض تعمل ايه؟

      مثلا كونك انك تخلي

      call to action

      انك تبدا كلام مع العميل، مش انك تاخد الشغل

      ملهاش علاقة بمجالك

      مثلا نقطة انك محتاج تعرف العميل انك فاهم المشكلة بتاعته

      فاكيد دي موجودة في كل المجالات

      دورك هنا انك تفهم العميل اللي بتتواصل معاه وتعرف ايه المشاكل اللي عايز يحلها، وتشوف الموضوع من وجهة نظره هو.

      الفكرة انك تطبق الكلام ده علي نفسك وعلي مجالك بعد ما تفهم
      الpsychology & strategy
      و الهدف اللي بتحاول توصل ليه

      وهكذا في كل نقطة…

      اتمني تكون الصورة وضحت ليك ،
      بالتوفيق ان شاء الله

  2. بالنسبة لمجال البرمجة ف سهل فى الاوفر ده معرفة مشكلة العميل اللى هى تسريع تحميل الموقع لكن لما يكون عميل عاوز تصميم لوجو او عنده لوجو او تصميم وعاوز حاجه جديدة ازاى اعرف مشكلته ؟؟؟ انا اصلا مش هعرف السبب الى خلاه عاوزة تصميم جديد مش هقدر حتى اعرف شركته ايه حجمها او الاستايل اللى بتفضله او اى حاجه ف ازاى هقدر اقدمله حل لمشكلته فى مجال التصاميم مش بيكون عنده مشكلة

    1. اهلا بيكي ،

      لو لاحظتي ان المشكلة الحقيقة كانت اعمق بكتير من تسريع الموقع ، وده للي انا ركزت عليه في ال

      proposal

      ثاني النقطة، ان مفيش حاجة اسمها المجال الفلاني ( التصميم مثلا) مفيش فيه مشكلة

      لان لو مفيش بالفعل مشكلة مش هتلاقي عملاء اصلا ولا حد يطلب الخدمة دي.

      العميل اللي عايز تصميم social media

      عنده مشكلة وعايز يحلها

      الل عميل اللي عايز

      logo or branding

      عنده مشكلة وعايز يحلها

      الاساس هنا ان الفريلانسر يكون عارف مين traget market

      للخدمات اللي بيقدمها ، وايه المشاكل اللي عندهم

      مش بيستني لما يتواصل مع عميل جديد عشان يفكر في النقطة دي.

      اهم نقطة :

      غير ان المشكلة مش لازم تكون بس في الحل او الخدمة اللي بتقدميها

      يعني مثلا من المشاكل المعروفة في مجالك ان معظم الفريلانسرز مش بيلتزموا في ميعادهم
      او مش بيقدروا يعملوا تصميم مناسب لاحتياج العميل ورؤيته

      وهنا لو قدرتي تعرفي العميل ازاي انتي هتحلي المشكلة دي

      مش هيكون فيه مجال للمنافسة بينك وبين باقي منافسينك

      اتمني الصورة تكون وضحت

      بالتوفيق ان شاء الله

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *